spinhireResumidamente: o gestor de vendas B2B no iGaming não vende a jogadores, mas a empresas: plataforma de casino, sportsbook, jogos, solução de pagamentos ou tracker para operadores. Um negócio leva de um mês a meio ano, e o preço resulta de setup, mensalidade e percentagem do GGR. Um mid em Chipre e Malta ganha €3500–5000 de fixo; em remoto, €2000–3200, mais comissão sobre os contratos. Contratam-se pessoas mesmo sem experiência em jogo, desde que saibam vender B2B complexo.
Imagine um empresário que quer lançar um casino online com licença de Curaçau. Precisa de uma plataforma, de alguns milhares de slots de dezenas de fornecedores, de pagamentos no Brasil e na Índia, de antifraude e de CRM. Não vai desenvolver nada disto — vai comprar. E do outro lado da mesa está alguém que, em meio ano de negociações, tem de o convencer a escolher precisamente a sua plataforma, e não as três vizinhas na mesma feira. É este o gestor de vendas B2B no iGaming.
O que se vende e a quem
O lado B2B da indústria é tudo o que os operadores compram para que um casino ou uma casa de apostas possa funcionar. Os produtos são muito diferentes, e é do produto que depende o aspeto do trabalho.
- Plataformas, White Label e Turnkey. Um casino chave na mão ou uma plataforma completa para a marca própria. São os negócios mais longos e mais caros.
- Jogos e agregadores. Um fornecedor de slots ou de live casino vende a integração do seu conteúdo; um agregador, o acesso a centenas de estúdios através de uma só integração.
- Sportsbook e dados. Motor de apostas pronto a usar, feeds e odds, transmissões de vídeo.
- Pagamentos. PSP e processamento high-risk: métodos de pagamento locais, cripto, pagamento de ganhos. Analisámos em detalhe o mundo dos pagamentos no artigo sobre pagamentos e antifraude.
- Serviços à volta. Trackers para afiliados, CRM, antifraude, verificações KYC, redes de publicidade.
Os clientes são operadores de casino e apostas, startups que estão a obter a licença e equipas de afiliados. Por isso, o vendedor tem de perceber como o operador ganha dinheiro: o que é o GGR, de onde vem a margem e porque é que mudar de plataforma num casino em funcionamento é uma operação de coração aberto.
Como funciona um negócio
O ciclo típico é este: primeiro contacto numa feira ou no LinkedIn, chamada de qualificação, demo com o product manager, proposta comercial, negociação, verificação jurídica e de compliance, assinatura e passagem à integração. O ciclo leva de um mês a meio ano e, nos grandes negócios de plataforma, pode demorar ainda mais.
O preço quase nunca é um só número. Normalmente tem três parcelas: setup único, mensalidade e percentagem do GGR do operador ou do volume de negócio. Nos pagamentos, uma comissão por cada transação. A negociação principal gira à volta da percentagem: o operador quer menos, vocês querem mais e com um pagamento mínimo garantido. Se quiser saber como manter a posição nestas conversas, a nossa análise das negociações de uma oferta de emprego vai ser útil — a mecânica é parecida.
As feiras são decisivas. Uma parte significativa dos leads nasce na ICE em Barcelona, na SiGMA e na SBC. Três a cinco viagens por ano são o normal, e em três dias no stand um vendedor chega a construir o pipeline de um trimestre.
Salário de um gestor de vendas B2B
Referência: ficha da profissão no catálogo da SpinHire. Valores em euros, fixo bruto por mês, sem comissão sobre negócios.
| Nível | Malta e Chipre | Polónia, Roménia, Países Bálticos | Remoto |
|---|---|---|---|
| Júnior | €2300–3000 | €1700–2300 | €1200–1800 |
| Mid | €3500–5000 | €2600–3700 | €2000–3200 |
| Sénior | €5500–7500 | €4000–5500 | €3500–5000 |
| Lead | €8000–12 000 | €6000–8500 | €5500–8000 |
A parte variável é uma percentagem dos primeiros pagamentos ou do contrato anual do cliente, por vezes com um valor à parte pelo upsell. As empresas de pagamentos e os agregadores pagam mais frequentemente uma percentagem do volume do comerciante angariado, e então um único bom negócio sustenta o vendedor durante anos. Para comparação: um gestor de conta B2B, que acompanha clientes já assinados, ganha em Chipre €3100–4200, e um gestor de pagamentos €3600–5000. Pode estimar o seu intervalo para a sua cidade e nível na calculadora de salários.
Quem está a contratar agora
A 4 de outubro de 2026, o catálogo da SpinHire tem 65 vagas para a pesquisa «Sales Manager» e 96 para «Business Development». O mercado não se prende a um nome: o mesmo trabalho esconde-se sob Sales Manager, Business Development Manager e Account Executive.
Fornecedores e plataformas: a GR8 Tech procura um Senior Sales Manager e, à parte, um Senior BDM para a LatAm a trabalhar de qualquer parte do mundo; a SoftSwiss está a contratar para Business Development & Sales em Malta e noutras localizações; a Hacksaw Gaming, um BDM para o OpenRGS em Msida; a Gamingtec, um Senior Sales Manager em Limassol. Pagamentos: a Nuvei abriu posições de BDM em Madrid, Milão, Berlim, Nicósia, São Paulo e Cidade do México, com vagas específicas para processamento high-risk. A Genius Sports procura um BDM e um Head of Business Development para sportsbook na América Latina. A SiGMA World contrata vendedores por região, incluindo CEI e LatAm, em Limassol. Também há vagas com russo, por exemplo um BDM para o mercado de língua russa em remoto. Veja as posições mais recentes no catálogo de vagas pelas palavras sales, business development e account executive.
Como entrar na profissão
É uma das poucas funções para onde é realmente possível vir de outra indústria sem perder dinheiro. Percursos:
- Das vendas B2B de SaaS e fintech. O caminho mais frequente. Se vendeu software com ciclo longo e vários decisores, só lhe falta aprender os modelos de GGR e as licenças.
- Da área de afiliação. Os gestores de afiliados já conhecem o mercado, os operadores e as pessoas das feiras — falta-lhes a competência de conduzir um negócio complexo.
- De SDR e geração de leads. Os juniores começam muitas vezes com outreach a frio e qualificação de leads e, ao fim de um ou dois anos, recebem o seu próprio funil.
- Da gestão de contas. Quem acompanhou clientes depois da assinatura conhece bem o produto e os seus pontos fracos — um argumento forte numa demo.
A experiência mais valorizada é na SoftSwiss, BetConstruct, EveryMatrix, Slotegrator e empresas semelhantes. Na entrevista, vão perguntar pelo negócio mais longo, como chegou ao dono, como lida com objeções de preço e como faz a previsão no CRM. Quanto a ferramentas, espera-se HubSpot, Pipedrive ou Salesforce e LinkedIn Sales Navigator. Inglês no mínimo B2+, na prática mais perto de C1: as demos e a correspondência com advogados são nessa língua. Se o idioma está fraco, comece pelo nosso guia de inglês para iGaming.
Para onde crescer
A progressão direta: Senior Sales Manager, depois Head of Sales e Head of Business Development, e, mais à frente, CCO, o diretor comercial. Os ramos laterais levam a parcerias, à gestão de grandes contas ou ao produto, se gosta de perceber porque é que os clientes escolhem a concorrência. Os contactos acumulados ao longo de anos de feiras são o principal ativo da profissão: um vendedor forte com contactos pessoais com os donos de operadores é constantemente aliciado.
Perguntas frequentes
O que faz um gestor de vendas B2B no iGaming?
Vende tecnologia a operadores e equipas: plataforma de casino, sportsbook, jogos, solução de pagamentos ou tracker. Conduz o negócio desde o primeiro contacto e a demo até à assinatura do contrato e passa o cliente à integração.
Quanto ganha um gestor de vendas B2B no iGaming?
Segundo o catálogo da SpinHire, um mid ganha €3500–5000 brutos por mês em Malta e Chipre, €2600–3700 na Polónia, Roménia e países bálticos e €2000–3200 em remoto. Por cima, uma percentagem dos primeiros pagamentos ou do contrato anual do cliente.
Em que diferem as vendas B2B do BizDev no media buying?
O BizDev no media buying compra e revende tráfego, e os negócios fecham-se em dias. O vendedor B2B vende tecnologia aos operadores por contrato, e um único negócio pode levar meio ano.
É preciso experiência em jogo para vender plataformas?
É desejável, mas não obrigatória. Um vendedor forte de SaaS ou fintech é contratado se perceber depressa os modelos com percentagem do GGR, as licenças e o funcionamento do mercado B2B.
Que nível de inglês é preciso para vendas B2B no iGaming?
No mínimo B2+, na prática mais perto de C1: demos, negociações e correspondência com advogados são em inglês. O russo e o ucraniano ajudam com clientes da CEI; o português e o espanhol, na LatAm.
Eventos do setor
- SPARK Summit 2026: Software Payments Affiliates Revenue Kickoff · 19.10.2026 · Sofia
- Scandinavian and Nordic Gaming Show 2026 · 22.10.2026 · Copenhagen
- SiGMA World Summit 2026 · 02.11.2026 · Rome
