Менеджер B2B-продажів в iGaming: хто продає казино операторам і скільки отримує

Уявіть власника, який хоче запустити онлайн-казино під ліцензію Кюрасао. Йому потрібні платформа, кілька тисяч слотів від десятків провайдерів, прийом платежів у Бразилії та Індії, антифрод і CRM. Сам він нічого з цього писати не буде — він купить. А по інший бік столу сидить людина, яка за пів року переговорів має переконати його обрати саме вашу платформу, а не три сусідні на тій самій виставці. Це і є менеджер B2B-продажів в iGaming.

Що продають і кому

B2B-бік індустрії — це все, що купують оператори, щоб казино чи букмекерська контора взагалі запрацювали. Продукти дуже різні, і від продукту залежить, який вигляд має робота.

• Платформи, White Label і Turnkey. Готове казино «під ключ» або повноцінна платформа для власного бренду. Найдовші й найдорожчі угоди.
• Ігри та агрегатори. Провайдер слотів або live-казино продає підключення свого контенту, агрегатор — доступ до сотень студій через одну інтеграцію.
• Спортсбук і дані. Готовий букмекерський рушій, фіди й коефіцієнти, відеотрансляції.
• Платежі. PSP і high-risk процесинг: локальні методи оплати, крипта, виведення виграшів. Детально платіжну кухню ми розбирали в статті про платежі та антифрод.
• Сервіси навколо. Трекери для афілейтів, CRM, антифрод, KYC-перевірки, рекламні мережі.

Клієнти — оператори казино й бетингу, стартапи, які тільки отримують ліцензію, та афілейт-команди. Тому продажнику треба розуміти, як заробляє оператор: що таке GGR, звідки береться маржа і чому зміна платформи для живого казино — це операція на відкритому серці.

Як влаштована угода

Типовий цикл має такий вигляд: перший контакт на виставці чи в LinkedIn, дзвінок-кваліфікація, демо разом із продактом, комерційна пропозиція, торг, юридична та комплаєнс-перевірка, підписання й передача в інтеграцію. Цикл триває від місяця до пів року, а на великих платформних угодах буває й довше.

Ціна майже ніколи не одна цифра. Зазвичай це три складники: разовий сетап, щомісячний платіж і відсоток з GGR оператора або з обороту. У платіжок — комісія з кожної транзакції. Головний торг іде саме навколо відсотка: оператор хоче менше, ви — більше й з мінімальним гарантованим платежем. Якщо хочете розуміти, як тримати позицію в таких розмовах, стане в пригоді наш розбір переговорів про офер — механіка схожа.

Зарплата менеджера B2B-продажів

Орієнтир — картка професії в картотеці SpinHire. Суми в євро, фікс брутто на місяць без відсотка з угод.

Змінна частина — відсоток від перших платежів або річного контракту клієнта, іноді окремо за апсейл. Платіжки й агрегатори частіше платять відсоток від обороту залученого мерчанта, і тоді одна вдала угода годує продажника роками. Для порівняння: B2B-акаунт-менеджер, який веде вже підписаних клієнтів, на Кіпрі отримує €3100–4200, а менеджер платежів — €3600–5000. Свою вилку під місто й грейд можна прикинути в калькуляторі зарплат.

Хто наймає зараз

Станом на 4 жовтня 2026 року в каталозі SpinHire за запитом «Sales Manager» 65 вакансій, за «Business Development» — 96. Ринок не тримається однієї назви: та сама робота ховається під Sales Manager, Business Development Manager та Account Executive.

Провайдери й платформи: GR8 Tech шукає Senior Sales Manager і окремо Senior BDM під Латам з роботою з будь-якої точки світу, SoftSwiss набирає в Business Development & Sales на Мальті та в інших локаціях, Hacksaw Gaming — BDM під OpenRGS у Мсіді, Gamingtec — Senior Sales Manager у Лімасолі. Платежі: Nuvei відкрив BDM-позиції в Мадриді, Мілані, Берліні, Нікосії, Сан-Паулу та Мехіко, є окремі вакансії під high-risk процесинг. Genius Sports шукає BDM і Head of Business Development для спортсбуку в Латинській Америці. SiGMA World наймає продажників під регіони, зокрема СНД і Латам, у Лімасолі. Трапляються й вакансії з російською мовою, наприклад BDM для російськомовного ринку на віддаленці. Дивіться свіжі позиції в каталозі вакансій за словами sales, business development та account executive.

Як увійти в професію

Це одна з небагатьох ролей, куди реально перейти з іншої індустрії без втрати в грошах. Маршрути:

• З B2B-продажів SaaS і фінтеху. Найпоширеніший шлях. Якщо ви продавали софт із довгим циклом і кількома особами, що ухвалюють рішення, вам залишиться вивчити моделі GGR і ліцензії.
• З афілейт-напряму. Афілейт-менеджери вже знають ринок, операторів і людей на виставках — їм бракує навички вести складну угоду.
• З SDR і лідогенерації. Джуніори часто починають з холодного аутрічу й кваліфікації лідів, а через рік-два отримують свою воронку.
• З акаунт-менеджменту. Той, хто вів клієнтів після підписання, добре знає продукт і його слабкі місця — це сильний аргумент на демо.

Найвище цінується досвід у SoftSwiss, BetConstruct, EveryMatrix, Slotegrator та схожих компаніях. На співбесіді запитають про найдовшу угоду, як ви виходили на власника, як працюєте із запереченнями щодо ціни та як будуєте прогноз у CRM. З інструментів чекають HubSpot, Pipedrive або Salesforce і LinkedIn Sales Navigator. Англійська — мінімум B2+, на практиці ближче до C1: демо й листування з юристами йдуть нею. Якщо мова просідає, почніть з нашого гіда з англійської для iGaming.

Куди рости

Пряма драбина: Senior Sales Manager, далі Head of Sales і Head of Business Development, а потім — CCO, комерційний директор. Бічні гілки — у партнерства, в акаунт-менеджмент великих клієнтів або в продукт, якщо вам подобається розбиратися, чому клієнти обирають конкурента. Зв'язки, що накопичуються роками на виставках, — головний актив професії: сильного продажника з особистими контактами у власників операторів постійно переманюють.

Читайте також

ПрофесіїHead of Affiliates: як вирости з афілейт-менеджераПрофесіїКантрі-менеджер в iGaming: хто відповідає за ринок цілкомПрофесіїПлатежі та антифрод у казино: зарплати вищі за ринок