Entrevista de affiliate manager: perguntas, casos e testes

No marketing de afiliação, as entrevistas não decorrem como no resto do mundo. Não lhe fazem a pergunta sobre pontos fortes e fracos nem lhe pedem que diga onde se vê daqui a cinco anos. A conversa começa quase logo pelo concreto: com quem trabalhou, que geos, que volumes.

Para um principiante, isto assusta. Parece que, sem uma agenda de contactos pronta, nem sequer o ouvirão. Para um manager experiente, assusta outra coisa: como falar dos seus parceiros sem revelar demais e sem se vender barato.

No entanto, estas entrevistas têm uma só lógica, que se pode compreender de antemão. O empregador não compra a sua experiência em si, mas o volume de negócios futuro que trará. Tudo o que pergunta se resume a uma questão: quanto e com que rapidez.

A seguir: que perguntas se fazem a um affiliate manager em gambling, que casos e testes se dão, como responder sobre a base se não a tem e como negociar o fixo e a percentagem.

Porque é que esta entrevista se parece mais com uma negociação

Um affiliate manager passa o dia a negociar: com os webmasters as taxas, com as marcas os caps, com o antifraude o tráfego duvidoso. O empregador quer ver essa competência logo na entrevista, por isso a conversa é muitas vezes montada como negociação.

Vão pressioná-lo um pouco: «Porquê estas condições?», «E se o parceiro pedir mais?», «E se a marca baixar a taxa?». Não são picuinhices, é um teste. Uma resposta calma e fundamentada importa aqui mais do que uma formulação perfeita.

A segunda particularidade é a confidencialidade. Vão perguntar-lhe pelos parceiros, mas não é obrigatório nomeá-los nem revelar as condições exatas, e por vezes nem é permitido. Um entrevistador experiente compreende. Fale de tipos de parceiros, geos, ordens de grandeza de volume e das suas ações, não de segredos comerciais alheios.

A terceira são os diferentes lados da mesa. O affiliate manager num operador gere o programa de afiliação de um casino. O affiliate manager numa rede CPA é um intermediário entre marcas e webmasters. As perguntas são parecidas, mas os acentos são diferentes, e convém saber de antemão para qual das duas empresas vai.

A língua da entrevista também depende do lado. Segundo o catálogo da SpinHire, nos programas de afiliação e redes CPA com equipas da CEI a língua principal é o russo ou o ucraniano, e é preciso inglês a partir de B2 para trabalhar com as marcas e em conferências. Num operador internacional, a conversa final decorrerá quase de certeza em inglês.

Primeiras perguntas: base, geos e fontes de tráfego

Quase de certeza a primeira pergunta será sobre a base. «Com que equipas trabalhou? Que geos fazem? Quantas estão dispostas a segui-lo?». Segundo o catálogo da SpinHire, o que o mercado mais valoriza é uma base própria de webs e equipas: quem a tem lança volume nas primeiras semanas.

Se tem base, fale dela de forma estruturada. Quantos parceiros ativos, de que tipos: equipas de arbitragem, webmasters a solo, sites SEO, streamers. Que geos e fontes de tráfego. Quais destas relações duram há mais de um ano. Isto é melhor do que dizer apenas «a base é grande».

Se não tem base, não finja que tem: verifica-se numa semana. É melhor mostrar como a vai construir. Conferências, grupos especializados, prospeção a frio, trabalho com pedidos recebidos e, sobretudo, os primeiros passos no geo concreto de que a empresa precisa.

A pergunta seguinte é sobre as fontes de tráfego. O empregador quer perceber se compreende de onde vêm os jogadores: publicidade nas redes sociais, aplicações, resultados de pesquisa, publicidade contextual, streams. Não é preciso ser media buyer, mas é preciso perceber que cada fonte tem a sua economia e os seus riscos.

Podem também perguntar pelo networking: a que conferências vai, como conhece as equipas, como mantém as relações durante anos. As conferências são parte do trabalho de um affiliate manager, e o empregador quer ouvir que sabe transformar breves encontros num stand em contratos duradouros.

A matemática da afiliação: perguntas com números

Este é o núcleo da entrevista. Sem aritmética segura, um affiliate manager não passa da primeira fase, por muitos contactos que tenha.

Quase sempre perguntam pelos modelos de pagamento. CPA é um pagamento fixo por um jogador que fez o primeiro depósito e cumpriu as condições. RevShare é uma parte das receitas dos jogadores angariados durante todo o seu ciclo de vida. O híbrido é a combinação de uma pequena quantia fixa e de uma participação. É preciso explicar a quem e quando cada modelo é vantajoso.

Uma pergunta típica: «Um parceiro pede que se aumente o CPA. O que verifica antes de responder?». Uma boa resposta: a qualidade dos seus jogadores — quantos fazem depósitos repetidos, qual o seu valor num horizonte de vários meses, se há sinais de tráfego incentivado. Aumentar sem verificar é o caminho direto para prejuízos.

Vão perguntar pelas métricas dos parceiros: primeiros depósitos, conversão do registo ao depósito, receita por clique, retorno do investimento, valor do jogador. O importante não é só nomeá-las, mas explicar qual é a principal para decidir a taxa.

Vão perguntar por caps e holds. O cap é o limite do número de jogadores que a marca está disposta a pagar a um parceiro num período. O hold é o tempo que decorre até ao pagamento, enquanto a marca verifica a qualidade do tráfego. São as alavancas com que vai trabalhar todos os dias.

Caso sobre fraude e tráfego incentivado

Em quase todas as entrevistas há um caso sobre tráfego suspeito. Por exemplo: «Um novo parceiro trouxe numa semana muitos primeiros depósitos, mas quase nenhum repetido, e os depósitos são de montantes idênticos. O que faz?».

O raciocínio correto: os sinais parecem tráfego incentivado ou fraudulento. É preciso suspender os pagamentos até à verificação, passar os dados ao antifraude, falar com o parceiro sobre as fontes e, se se confirmar, desligá-lo. O incorreto: alegrar-se com o volume e pedir mais.

Convém saber explicar de antemão o que é tráfego incentivado. São jogadores que chegaram não porque o produto lhes interessa, mas porque lhes pagaram ou prometeram uma recompensa pelo registo e pelo depósito. Os números da primeira semana deste tráfego são bonitos e, passado um mês, não resta dele nada, a não ser o pagamento ao parceiro.

Um bom candidato acrescentará como evitar estas situações: verificar os novos parceiros, definir um hold razoável no início, acordar a qualidade nas condições, acompanhar as coortes e não apenas os primeiros depósitos.

À parte, podem perguntar pela publicidade que os parceiros fazem. Para um operador licenciado, um parceiro que viola as regras de publicidade é um risco de coima para a própria marca. O affiliate manager é responsável por que os seus parceiros não prometam ganhos nem visem menores.

Teste prático: o que dão e como fazer

Os testes nesta função são geralmente curtos e práticos. O empregador precisa de ver como calcula e como escreve às pessoas, não como formata apresentações. Os formatos mais frequentes são estes.

• Cálculo: comparar CPA e RevShare para um parceiro com métricas dadas e propor condições.
• Tabela de parceiros: encontrar os que crescem, os que descem e aqueles cujo tráfego parece suspeito.
• Primeira mensagem a um webmaster: um e-mail a frio ou uma mensagem por aplicação de mensagens a propor colaboração.
• Plano para um mês: como vai integrar novos parceiros para um geo concreto e que números espera.

Nos cálculos, mostre o raciocínio, não apenas a resposta. O empregador perdoa uma imprecisão num número, mas não a falta de lógica. Nas mensagens a webmasters, seja breve e concreto: quem é, o que propõe, porque é vantajoso para ele.

Um conselho à parte: antes do teste, veja o site e o programa de afiliação da empresa. Se propuser condições que contradigam as atuais ou um geo onde não têm licença, notar-se-á. Cinco minutos de estudo poupam-lhe toda a fase.

Quanto tempo é razoável gastar no teste e onde passa a fronteira entre avaliação e trabalho gratuito está explicado no artigo sobre testes práticos no iGaming.

Fixo e percentagem: quanto se paga e como negociar

O rendimento de um affiliate manager é quase sempre composto por duas partes. O fixo depende da empresa e da região. A percentagem, do volume de negócios ou do profit dos seus parceiros, e é ela que torna alto o rendimento de um manager forte. Intervalos de fixo do catálogo da SpinHire, euros brutos por mês.

A diferença entre as colunas é enorme, e não é um erro. Nos operadores de Malta e Chipre há um fixo alto e um bónus sobre as receitas ou os primeiros depósitos dos parceiros angariados. Nos programas de afiliação e redes CPA em remoto o fixo é modesto, mas a percentagem não tem teto: segundo o catálogo, um manager forte com base ganha $5–10k ou mais.

Vale a pena negociar ambas as partes. O fixo, se tem uma base que dará volume nas primeiras semanas.

A percentagem: esclareça sobre o que é calculada, volume de negócios ou profit, se há teto, quando é paga e o que acontece à percentagem se o parceiro sair. Mais sobre a tática no artigo como negociar uma oferta.

A ficha detalhada com responsabilidades, métricas e caminhos de crescimento está na página da profissão «Affiliate Manager».

Sinais de alerta da parte do empregador

A entrevista é também a sua verificação da empresa. No marketing de afiliação não faltam projetos que prometem uma grande percentagem e depois não pagam. Convém desconfiar se:

• a empresa não consegue dizer qual é a sua licença ou com que marcas trabalha;
• a percentagem é prometida oralmente, mas não querem fixar a fórmula no contrato;
• o fixo é zero e o período experimental dura meses;
• querem obter os contactos da sua base antes da oferta;
• à pergunta sobre os pagamentos aos parceiros respondem de forma evasiva.

O último ponto é particularmente importante. Se a marca atrasa os pagamentos aos webmasters, a sua base vai embora, e com ela o seu rendimento e a sua reputação. Mais sinais de um empregador pouco fiável na análise como não cair numa burla no gambling.

Voltemos ao início: uma entrevista sem perguntas sobre pontos fortes, direta ao assunto. Agora percebe-se porquê. Um affiliate manager é contratado como ele próprio integra parceiros: olha-se para os números, verifica-se a qualidade e acordam-se as condições. Se sabe fazê-lo na entrevista, sabe fazê-lo no trabalho.

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