Entretien d'affiliate manager : questions

En bref : un entretien d'affiliate manager ressemble plus à une négociation qu'à un examen. On vous interroge sur votre base de webmasters et de géos, sur les modèles de rémunération et leur marge, sur la façon dont vous distinguez un trafic réel d'une fraude. On vous donne souvent un cas ou un test avec calculs. L'argent dans ce poste se compose d'un fixe et d'un pourcentage, et il faut négocier les deux.

En marketing d'affiliation, les entretiens ne se déroulent pas comme ailleurs. On ne vous pose pas la question des forces et faiblesses et on ne vous demande pas où vous vous voyez dans cinq ans. La conversation passe presque tout de suite aux faits : avec qui vous avez travaillé, quels géos, quels volumes.

Pour un débutant, cela fait peur. On a l'impression que sans carnet d'adresses prêt à l'emploi, personne ne vous écoutera même. Pour un manager expérimenté, la peur est autre : comment parler de ses partenaires sans en révéler trop et sans se brader.

Pourtant, ces entretiens obéissent à une seule logique, qu'on peut comprendre à l'avance. L'employeur n'achète pas votre expérience en tant que telle, mais le chiffre d'affaires futur que vous apporterez. Tout ce qu'il demande revient à une seule question : combien et à quelle vitesse.

Voici les questions posées à un affiliate manager dans le gambling, les cas et les tests proposés, comment répondre sur la base si vous n'en avez pas, et comment négocier le fixe et le pourcentage.

Pourquoi cet entretien ressemble plus à une négociation

Un affiliate manager négocie toute la journée : avec les webmasters sur les tarifs, avec les marques sur les caps, avec l'antifraude sur le trafic litigieux. L'employeur veut voir cette compétence dès l'entretien, c'est pourquoi la conversation prend souvent la forme d'une négociation.

On vous poussera un peu : « Pourquoi ces conditions ? », « Et si le partenaire en demande plus ? », « Et si la marque baisse le tarif ? ». Ce ne sont pas des chicanes, mais un test. Une réponse calme et argumentée compte ici plus qu'une formulation parfaite.

La deuxième particularité est la confidentialité. On vous interrogera sur vos partenaires, mais vous n'êtes pas obligé de les nommer ni de révéler les conditions exactes, et parfois vous n'en avez pas le droit. Un recruteur expérimenté le comprend. Parlez des types de partenaires, des géos, des ordres de grandeur de volume et de vos actions, pas des secrets commerciaux d'autrui.

La troisième concerne les deux côtés de la table. L'affiliate manager chez un opérateur gère le programme d'affiliation d'un casino. L'affiliate manager dans un réseau CPA est un intermédiaire entre les marques et les webmasters. Les questions se ressemblent, mais les accents diffèrent, et mieux vaut savoir à l'avance dans laquelle des deux entreprises vous allez.

La langue de l'entretien dépend aussi du côté. D'après le catalogue SpinHire, dans les programmes d'affiliation et les réseaux CPA aux équipes de la CEI, la langue principale est le russe ou l'ukrainien, et l'anglais à partir de B2 est nécessaire pour travailler avec les marques et en conférence. Chez un opérateur international, l'entretien final se déroulera presque sûrement en anglais.

Premières questions : base, géos et sources de trafic

La première question portera presque certainement sur la base. « Avec quelles équipes avez-vous travaillé ? Quels géos font-elles tourner ? Combien sont prêtes à vous suivre ? ». D'après le catalogue SpinHire, ce que le marché valorise le plus, c'est une base propre de webs et d'équipes : quelqu'un qui en a une lance du volume dès les premières semaines.

Si vous avez une base, présentez-la de façon structurée. Combien de partenaires actifs, de quels types : équipes d'arbitrage, webmasters solo, sites SEO, streamers. Quels géos et sources de trafic. Lesquelles de ces relations durent depuis plus d'un an. C'est mieux que de dire simplement « la base est grande ».

Si vous n'avez pas de base, ne faites pas semblant : cela se vérifie en une semaine. Mieux vaut montrer comment vous la construirez. Conférences, groupes spécialisés, prospection à froid, traitement des demandes entrantes, et surtout les premiers pas sur le géo précis dont l'entreprise a besoin.

La question suivante porte sur les sources de trafic. L'employeur veut savoir si vous comprenez d'où viennent les joueurs : publicité sur les réseaux sociaux, applications, résultats de recherche, publicité contextuelle, streams. Inutile d'être media buyer, mais il faut comprendre que chaque source a sa propre économie et ses propres risques.

On peut aussi vous interroger sur le networking : à quelles conférences vous allez, comment vous faites connaissance avec les équipes, comment vous entretenez les relations pendant des années. Les conférences font partie du travail d'un affiliate manager, et l'employeur veut entendre que vous savez transformer de courtes rencontres sur un stand en contrats durables.

Les maths de l'affiliation : questions chiffrées

C'est le cœur de l'entretien. Sans arithmétique solide, un affiliate manager ne passe pas le premier tour, quel que soit son nombre de contacts.

On vous interrogera presque toujours sur les modèles de rémunération. Le CPA est un paiement fixe pour un joueur qui a fait son premier dépôt et rempli les conditions. Le RevShare est une part des revenus des joueurs amenés, sur toute leur durée de vie. L'hybride combine une petite somme fixe et une part. Il faut expliquer à qui et quand chaque modèle est avantageux.

Une question typique : « Un partenaire demande une hausse du CPA. Que vérifiez-vous avant de répondre ? ». Une bonne réponse : la qualité de ses joueurs — combien font des dépôts répétés, quelle est leur valeur sur plusieurs mois, y a-t-il des signes de trafic incité. Augmenter sans vérifier mène droit aux pertes.

On vous interrogera sur les métriques des partenaires : premiers dépôts, conversion de l'inscription au dépôt, revenu par clic, retour sur investissement, valeur du joueur. L'important n'est pas seulement de les citer, mais d'expliquer laquelle est déterminante pour décider du tarif.

On vous interrogera sur les caps et les holds. Le cap est la limite du nombre de joueurs que la marque est prête à payer à un partenaire sur une période. Le hold est le délai avant le paiement, pendant lequel la marque vérifie la qualité du trafic. Ce sont les leviers avec lesquels vous travaillerez chaque jour.

Cas sur la fraude et le trafic incité

Presque chaque entretien comporte un cas sur du trafic suspect. Par exemple : « Un nouveau partenaire a amené en une semaine beaucoup de premiers dépôts, mais presque aucun dépôt répété, et les dépôts sont de montants identiques. Que faites-vous ? ».

Le bon raisonnement : les signes ressemblent à du trafic incité ou frauduleux. Il faut suspendre les paiements jusqu'à vérification, transmettre les données à l'antifraude, parler au partenaire de ses sources et, si cela se confirme, le déconnecter. Le mauvais : se réjouir du volume et en redemander.

Mieux vaut savoir expliquer à l'avance ce qu'est le trafic incité. Ce sont des joueurs venus non pas parce que le produit les intéresse, mais parce qu'on les a payés ou qu'on leur a promis une récompense pour l'inscription et le dépôt. Les chiffres de la première semaine de ce trafic sont beaux, et un mois plus tard il n'en reste rien, sauf le paiement au partenaire.

Un bon candidat ajoutera comment prévenir de telles histoires : vérifier les nouveaux partenaires, fixer un hold raisonnable au départ, convenir de la qualité dans les conditions, suivre les cohortes et pas seulement les premiers dépôts.

On peut aussi vous interroger à part sur la publicité réalisée par les partenaires. Pour un opérateur titulaire d'une licence, un partenaire qui enfreint les règles de publicité fait peser un risque d'amende sur la marque elle-même. L'affiliate manager veille à ce que ses partenaires ne promettent pas de gains et ne ciblent pas les mineurs.

Test pratique : ce qu'on demande et comment le faire

Les tests pour ce poste sont généralement courts et pratiques. L'employeur doit voir comment vous calculez et comment vous écrivez aux gens, et non comment vous mettez en forme des présentations. Voici les formats les plus fréquents.

Calcul : comparer CPA et RevShare pour un partenaire aux métriques données et proposer des conditions.
Tableau de partenaires : repérer ceux qui progressent, ceux qui déclinent et ceux dont le trafic paraît suspect.
Premier message à un webmaster : e-mail à froid ou message en messagerie proposant une collaboration.
Plan pour un mois : comment vous allez intégrer de nouveaux partenaires pour un géo donné et quels chiffres vous attendez.

Dans les calculs, montrez votre raisonnement, pas seulement la réponse. L'employeur pardonnera une imprécision sur un chiffre, mais pas l'absence de logique. Dans les messages aux webmasters, soyez bref et concret : qui vous êtes, ce que vous proposez, pourquoi c'est avantageux pour lui.

Un conseil à part : avant le test, regardez le site et le programme d'affiliation de l'entreprise. Si vous proposez des conditions qui contredisent les leurs ou un géo où ils n'ont pas de licence, cela se verra. Cinq minutes d'étude vous épargnent toute l'étape.

Combien de temps il est raisonnable de consacrer au test et où passe la frontière entre évaluation et travail gratuit, c'est expliqué dans l'article sur les tests techniques dans l'iGaming.

Fixe et pourcentage : combien on gagne et comment négocier

Le revenu d'un affiliate manager se compose presque toujours de deux parties. Le fixe dépend de l'entreprise et de la région. Le pourcentage, du chiffre d'affaires ou du profit de vos partenaires, et c'est lui qui rend le revenu d'un manager performant élevé. Fourchettes de fixe du catalogue SpinHire, en euros bruts par mois.

Grade	Malte et Chypre	Pologne, Roumanie, pays baltes	Télétravail
Junior	€2100–2800	€1500–2000	€700–1000
Middle	€3300–4500	€2400–3400	€1000–1500
Senior	€5000–7000	€3800–5200	€1500–2200
Lead	€7500–12 000	€5500–8500	€2200–3500

L'écart entre les colonnes est énorme, et ce n'est pas une erreur. Chez les opérateurs de Malte et de Chypre, le fixe est élevé et le bonus est calculé sur le revenu ou les premiers dépôts des partenaires amenés. Dans les programmes d'affiliation et les réseaux CPA en télétravail, le fixe est modeste, mais le pourcentage n'a pas de plafond : d'après le catalogue, un manager performant avec une base gagne $5–10k et plus.

Il faut négocier les deux parties. Le fixe, si vous avez une base qui apportera du volume dès les premières semaines.

Le pourcentage : précisez sur quoi il est calculé, chiffre d'affaires ou profit, s'il y a un plafond, quand il est versé et ce qu'il advient du pourcentage si le partenaire s'en va. Plus de détails sur la tactique dans l'article comment négocier une offre.

La fiche détaillée avec les responsabilités, les métriques et les perspectives d'évolution se trouve sur la page du métier « Affiliate Manager ».

Signaux d'alerte du côté de l'employeur

L'entretien est aussi votre façon d'évaluer l'entreprise. En marketing d'affiliation, les projets qui promettent un gros pourcentage puis ne paient pas ne manquent pas. Méfiez-vous si :

l'entreprise ne peut pas citer sa licence ni les marques avec lesquelles elle travaille ;
le pourcentage est promis oralement, mais on refuse d'inscrire la formule dans le contrat ;
le fixe est nul et la période d'essai dure des mois ;
on veut obtenir les contacts de votre base avant l'offre ;
à la question sur les paiements aux partenaires, la réponse est évasive.

Le dernier point est particulièrement important. Si la marque retarde les paiements aux webmasters, votre base partira, et avec elle vos revenus et votre réputation. Davantage de signes d'un employeur peu fiable dans l'analyse comment éviter l'arnaque dans le gambling.

Revenons au début : un entretien sans questions sur les points forts, directement au fait. On comprend maintenant pourquoi. Un affiliate manager est recruté comme il recrute lui-même ses partenaires : on regarde les chiffres, on vérifie la qualité et on s'accorde sur les conditions. Si vous savez le faire en entretien, vous savez le faire au travail.

Questions fréquentes

Quelles questions pose-t-on lors de l'entretien d'affiliate manager ?

Sur la base de webmasters et les équipes avec lesquelles vous avez travaillé, sur les géos et sources de trafic, sur les modèles CPA, RevShare et hybride, sur les métriques clés des partenaires et sur la façon dont vous écartez le trafic frauduleux et incité. On ajoute souvent un cas de négociation de tarif.

Que faire si je n'ai pas de base de webmasters ?

Le dire honnêtement et montrer comment vous la constituerez : conférences, groupes spécialisés, prospection à froid, traitement des demandes entrantes. Les postes junior et le support d'un programme d'affiliation recrutent sans base ; au niveau middle et au-delà, son absence fait baisser le tarif.

Combien gagne un affiliate manager ?

D'après le catalogue SpinHire, le fixe en télétravail est de €1000–1500 par mois pour un middle et de €1500–2200 pour un senior, plus un pourcentage du chiffre d'affaires ou du profit des partenaires sans plafond. Chez les opérateurs de Malte et de Chypre, un middle gagne €3300–4500, et le bonus est calculé sur le NGR ou les premiers dépôts des partenaires amenés.

Quel type de test est proposé à un responsable d'affiliation ?

Le plus souvent, un calcul : comparer la rentabilité du CPA et du RevShare pour un partenaire aux métriques données, analyser un tableau de partenaires et repérer le trafic suspect, ou rédiger le premier message à un webmaster. On demande parfois un plan d'acquisition de partenaires pour un géo donné sur un mois.