Colloquio per affiliate manager: domande, casi e test

Nel marketing di affiliazione i colloqui non si svolgono come nel resto del mondo. Non vi chiedono quali sono i vostri punti di forza e di debolezza né di raccontare come vi vedete tra cinque anni. La conversazione parte quasi subito dal concreto: con chi avete lavorato, quali geo, quali volumi.

Per un principiante questo spaventa. Sembra che senza una rubrica di contatti già pronta non vi ascolteranno nemmeno. Per un manager esperto spaventa altro: come parlare dei propri partner senza rivelare troppo e senza svendersi.

Eppure la logica di questi colloqui è una sola, e si può capire in anticipo. Il datore di lavoro non compra la vostra esperienza in sé, ma il fatturato futuro che porterete. Tutto ciò che chiede si riduce a una domanda: quanto e con che rapidità.

Qui sotto: quali domande si fanno a un affiliate manager nel gambling, quali casi e test vengono dati, come rispondere sulla base se non ce l'avete e come trattare su fisso e percentuale.

Perché questo colloquio somiglia a una trattativa

L'affiliate manager passa la giornata a negoziare: con i webmaster sulle tariffe, con i brand sui cap, con l'antifrode sul traffico contestato. Il datore di lavoro vuole vedere questa abilità direttamente al colloquio, per questo la conversazione è spesso impostata come una trattativa.

Vi metteranno un po' sotto pressione: «Perché queste condizioni?», «E se il partner chiede di più?», «E se il brand abbassa la tariffa?» Non sono cavilli, ma una verifica. Una risposta calma e argomentata qui conta più di una formulazione perfetta.

La seconda particolarità è la riservatezza. Vi chiederanno dei partner, ma non è obbligatorio, e a volte non è nemmeno consentito, farne i nomi e rivelare le condizioni esatte. Un intervistatore esperto lo capisce. Parlate di tipologie di partner, geo, ordini di grandezza dei volumi e delle vostre azioni, non dei segreti commerciali altrui.

La terza è che si sta da lati diversi del tavolo. L'affiliate manager di un operatore gestisce il programma di affiliazione di un casinò. L'affiliate manager di una rete CPA fa da intermediario tra brand e webmaster. Le domande sono simili, ma gli accenti diversi, ed è meglio capire in anticipo in quale delle due aziende state andando.

Anche la lingua del colloquio dipende dal lato. Secondo lo schedario di SpinHire, nei programmi di affiliazione e nelle reti CPA con team della CSI la lingua principale è il russo o l'ucraino, mentre l'inglese da B2 serve per lavorare con i brand e alle conferenze. Con un operatore internazionale il colloquio finale si svolgerà quasi certamente in inglese.

Prime domande: base, geo e fonti di traffico

Quasi certamente la prima domanda riguarderà la base. «Con quali team avete lavorato? Su quali geo fanno traffico? Quanti di loro sono disposti a seguirvi?» Secondo lo schedario di SpinHire, sul mercato è più apprezzata una base propria di webmaster e team: chi ha una base avvia i volumi nelle prime settimane.

Se la base c'è, raccontatela in modo strutturato. Quanti partner attivi, di che tipo: team di arbitraggio, webmaster singoli, siti SEO, streamer. Quali geo e fonti di traffico. Quali di queste relazioni durano da più di un anno. È meglio che dire semplicemente «la base è grande».

Se la base non c'è, non fingete di averla: si verifica in una settimana. Meglio mostrare come la costruirete. Conferenze, chat di settore, ricerca a freddo, lavoro con le richieste in entrata e, soprattutto, i primi passi sul geo specifico di cui l'azienda ha bisogno.

La domanda successiva riguarda le fonti di traffico. Il datore di lavoro vuole capire se sapete da dove arrivano i giocatori: pubblicità sui social, app, risultati di ricerca, pubblicità contestuale, stream. Non serve essere un media buyer, ma bisogna capire che ogni fonte ha la sua economia e i suoi rischi.

Possono chiedere anche del networking: a quali conferenze andate, come conoscete i team, come mantenete i rapporti per anni. Per un affiliate manager le conferenze sono parte del lavoro, e il datore di lavoro vuole sentire che sapete trasformare brevi incontri allo stand in contratti di lunga durata.

La matematica dell'affiliazione: domande sui numeri

È il cuore del colloquio. Senza una solida aritmetica l'affiliate manager non supera la prima fase, per quanti contatti abbia.

Quasi sempre vi chiederanno dei modelli di pagamento. CPA è un compenso fisso per un giocatore che ha fatto il primo deposito e soddisfatto le condizioni. RevShare è una quota dei ricavi dei giocatori portati, per tutta la durata. L'ibrido è la combinazione di una piccola somma fissa e di una quota. Bisogna spiegare a chi e quando conviene ciascun modello.

Una domanda tipica: «Il partner chiede di aumentare il CPA. Cosa verificate prima di rispondere?» Una buona risposta: la qualità dei suoi giocatori, quanti fanno depositi ripetuti, quale valore hanno su un orizzonte di diversi mesi, se ci sono segnali di traffico incentivato. Aumentare senza verificare è la via diretta alle perdite.

Vi chiederanno delle metriche dei partner: primi depositi, conversione da registrazione a deposito, ricavo per clic, ritorno sull'investimento, valore del giocatore. Non basta nominarle, bisogna spiegare quale è la principale per decidere la tariffa.

Vi chiederanno di cap e hold. Il cap è il limite al numero di giocatori che il brand è disposto a pagare a un partner in un periodo. L'hold è il tempo che passa prima del pagamento, mentre il brand verifica la qualità del traffico. Sono leve con cui lavorerete ogni giorno.

Il caso su frode e traffico incentivato

Quasi a ogni colloquio c'è un caso sul traffico sospetto. Per esempio: «Un nuovo partner in una settimana ha portato molti primi depositi, ma quasi nessuno ripetuto, e i depositi sono uguali come importo. Cosa fate?»

Il ragionamento giusto: i segnali somigliano a traffico incentivato o fraudolento. Bisogna sospendere i pagamenti in attesa di verifica, passare i dati all'antifrode, parlare col partner delle fonti e, se la cosa viene confermata, disattivarlo. Quello sbagliato è rallegrarsi del volume e chiederne ancora.

Conviene saper spiegare in anticipo cos'è il traffico incentivato. Sono giocatori arrivati non perché il prodotto li interessa, ma perché sono stati pagati o è stata promessa loro una ricompensa per registrarsi e depositare. I numeri della prima settimana di questo traffico sono splendidi, ma dopo un mese non resta nulla se non il pagamento al partner.

Un buon candidato aggiungerà come prevenire queste situazioni: verificare i nuovi partner, impostare un hold ragionevole all'inizio, concordare la qualità nelle condizioni, seguire le coorti e non solo i primi depositi.

A parte possono chiedere della pubblicità fatta dai partner. Per un operatore con licenza, un partner che viola le regole pubblicitarie è un rischio di sanzione per lo stesso brand. L'affiliate manager risponde del fatto che i suoi partner non promettano vincite e non puntino ai minorenni.

Il test: cosa assegnano e come svolgerlo

I test in questo ruolo sono di solito brevi e pratici. Il datore di lavoro vuole vedere come calcolate e come scrivete alle persone, non come impaginate le presentazioni. I formati più comuni sono questi.

• Calcolo: confrontare CPA e RevShare per un partner con metriche date e proporre le condizioni.
• Tabella dei partner: trovare quelli in crescita, quelli in calo e quelli il cui traffico appare sospetto.
• Primo messaggio a un webmaster: un'email a freddo o un messaggio in chat con una proposta di collaborazione.
• Piano per il mese: come attiverete nuovi partner per un geo specifico e quali numeri vi aspettate.

Nei calcoli mostrate il ragionamento, non solo il risultato. Il datore di lavoro perdonerà un'imprecisione in una cifra, ma non l'assenza di logica. Nei messaggi al webmaster siate brevi e concreti: chi siete, cosa proponete, perché gli conviene.

Un consiglio a parte: prima del test guardate il sito e il programma di affiliazione dell'azienda. Se proponete condizioni che contraddicono le loro attuali, o un geo in cui non hanno licenza, si nota. Cinque minuti di studio vi risparmiano un'intera fase.

Quanto tempo è ragionevole dedicare al test e dove passa il confine tra verifica e lavoro gratuito è spiegato nell'articolo sulle prove pratiche nell'iGaming.

Fisso e percentuale: quanto si guadagna e come trattare

Il reddito di un affiliate manager è quasi sempre composto da due parti. Il fisso dipende dall'azienda e dalla regione. La percentuale è calcolata sul fatturato o sul profitto dei vostri partner, ed è proprio lei a rendere alto il reddito di un manager forte. Fasce del fisso dallo schedario di SpinHire, euro lordi al mese.

La differenza tra le colonne è enorme, e non è un errore. Gli operatori di Malta e Cipro offrono un fisso alto e un bonus sui ricavi o sui primi depositi dei partner portati. Nei programmi di affiliazione e nelle reti CPA da remoto il fisso è modesto, ma la percentuale non ha tetto: secondo lo schedario, un manager forte con una base guadagna $5–10k e oltre.

Conviene trattare su entrambe le parti. Sul fisso, se avete una base che porterà volumi nelle prime settimane.

Sulla percentuale, chiarite su cosa è calcolata: fatturato o profitto, se c'è un tetto, quando viene pagata e cosa succede alla percentuale se il partner se ne va. Maggiori dettagli sulla tattica nell'articolo come negoziare un'offerta.

Una scheda dettagliata con responsabilità, metriche e percorsi di crescita è nella pagina della professione «Affiliate manager».

Segnali d'allarme da parte del datore di lavoro

Il colloquio è anche la vostra verifica dell'azienda. Nel marketing di affiliazione non mancano i progetti che promettono una percentuale alta e poi non pagano. Vale la pena insospettirsi se:

• l'azienda non sa indicare la propria licenza o i brand con cui lavora;
• la percentuale è promessa a voce, ma non vogliono mettere la formula nel contratto;
• il fisso è zero e il periodo di prova dura mesi;
• vogliono i contatti della vostra base prima dell'offerta;
• alla domanda sui pagamenti ai partner rispondono in modo evasivo.

L'ultimo punto è particolarmente importante. Se il brand ritarda i pagamenti ai webmaster, la vostra base se ne andrà e con essa il vostro reddito e la vostra reputazione. Altri segnali di un datore di lavoro inaffidabile nell'approfondimento come non cadere nella truffa nel gambling.

Torniamo all'inizio: un colloquio senza domande sui punti di forza, subito al concreto. Ora si capisce perché. Un affiliate manager viene assunto come lui stesso attiva i partner: si guardano i numeri, si verifica la qualità e si concordano le condizioni. Se sapete farlo al colloquio, sapete farlo anche sul lavoro.

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