Head of Affiliates: як з афілейт-менеджера вирости в керівника

Партнерський канал у середньому онлайн-казино дає від 30% до 60% усіх нових гравців. Це найбільший рядок у бюджеті залучення і водночас найнепрозоріший: гроші йдуть сотням зовнішніх людей, якість трафіку видно лише через місяць, а частина виплат завжди йде намарно. Людина, яка тримає цю конструкцію, — Head of Affiliates. Таких позицій мало, конкуренція роботодавців за сильних кандидатів висока, і вилка це відображає.

Чим Head of Affiliates відрізняється від афілейт-менеджера

Різниця не в кількості партнерів, а в тому, які питання людина вирішує. Афілейт-менеджер працює всередині заданих умов: у нього є пул партнерів, затверджена сітка виплат і план за FTD. Його завдання — вичавити з пулу максимум. Як улаштована ця робота на рівні виконавця, ми докладно розбирали в статті про affiliate manager.

Head of Affiliates вирішує те, що менеджеру дають готовим:

• На яких ринках зростати. Німеччина зарегульована й дорога, Бразилія дешева, але перегріта конкурентами, Японія дає високий LTV за малого обсягу. Вибір ринку визначає всю решту математики.
• За якою моделлю платити. CPA — швидкий обсяг і високий ризик переплати за сміттєвий трафік. RevShare — повільний старт, але інтереси партнера й оператора збігаються. Гібрид — компроміс, який доводиться рахувати для кожного партнера окремо.
• Де проходить межа фроду. Мотивований трафік, брендовий арбітраж на власних же пошукових запитах, кукі-стафінг, партнери, які приводять бонус-аб’юзерів. Політика щодо кожного пункту — це рішення Head, і вона коштує грошей в обидва боки.
• P&L каналу. Виплати партнерам проти NGR, який вони принесли, з горизонтом у 6–12 місяців. Цю таблицю він захищає перед CFO, і в ній немає місця для «партнер хороший, я з ним три роки працюю».
• Команду. Найм, розподіл ринків між менеджерами, їхні бонусні схеми і те, кого підвищувати.

Як виглядає робочий місяць

KPI: за що платять бонус

• NGR і ROI каналу — скільки чистого доходу принесли партнери відносно того, що їм виплатили. Головна цифра, до неї прив’язана змінна частина.
• Частка каналу в припливі гравців — наскільки компанія залежить від партнерки і чи зростає ця залежність у потрібний бік.
• CPA проти LTV за когортами — перевірка на те, що зростання обсягу не куплене ціною якості.
• Кількість активних партнерів — захист від ситуації, коли 80% трафіку йде від трьох партнерів, які завтра піднімуть ставку.
• Частка фроду й переплат — метрика, яка найчастіше й ріже бонус за підсумками кварталу.

Скільки платять

Вилки нижче — net на місяць, із картотеки професій SpinHire. Перша колонка — Мальта і Кіпр, друга — Польща, Румунія та Балтія, третя — віддалена робота і хаби на кшталт Тбілісі та Єревана.

Змінна частина тут не косметична: вона рахується від NGR каналу і становить зазвичай 30–100% окладу. У керівника партнерки в хороший рік бонус можна порівняти з половиною річного доходу — і він же обнуляється, якщо канал пішов у мінус за маржею. Для порівняння: senior афілейт-менеджер на Мальті отримує €5–7K, тобто перехід у Head — це не подвоєння окладу, а зміна структури доходу. Порядок цифр у сусідніх ролях є в розборі зарплат медіабаєрів у гемблінгу.

Шлях із менеджера в керівники

Стандартний маршрут займає 4–6 років і виглядає так:

1. 2–3 роки афілейт-менеджером. Свій пул, свій ринок, розуміння того, як партнер заробляє і чому він зрештою йде.
2. Senior або team lead. 2–4 підлеглих, відповідальність за ринок цілком, перші бюджетні розмови.
3. Head of Affiliates. Зазвичай у меншій компанії — туди беруть охочіше, ніж на ту саму позицію до великого оператора.

Пришвидшують цей шлях три речі, і жодна з них не про вислугу років.

• Власна мережа партнерів. Кандидат, у якого є особисті стосунки з топовими порівняльними сайтами й мережами, приходить не з резюме, а з готовим каналом. На співбесіді дивляться і на управлінський досвід, і на мережу, але саме мережа частіше вирішує результат.
• Уміння говорити цифрами. Юніт-економіка залучення, окупність когорт, сценарії «що буде з каналом, якщо зрізати CPA на 20%». Без цієї мови бюджет не захистити.
• Досвід запуску нового гео з нуля. Найцінніший рядок у резюме: він доводить, що людина вміє будувати, а не лише підтримувати.

Чого зазвичай бракує: управлінського досвіду та розуміння регуляторних обмежень на рекламу — що можна писати в креативі в Німеччині, а за що знімуть ліцензію у Великій Британії. Англійська C1 обов’язкова, це мова всіх перемовин в індустрії.

Куди рости далі

Угору — Affiliate Director над групою брендів, Head of Acquisition з усім платним трафіком, потім CMO або Managing Director. Убік — кантрі-менеджмент, власна партнерська мережа чи консалтинг для операторів, які виходять на нові ринки. У цієї ролі рідкісна властивість: накопичені галузеві зв’язки лишаються з людиною за будь-якого переходу, і саме тому сильних Head of Affiliates майже ніколи не шукають через оголошення — їх переманюють.

Повний опис ролі з обов’язками, інструментами та KPI — на сторінці професії Head of Affiliates, а відкриті позиції в напрямі — у розділі вакансії з афілейт-маркетингу.