Head of Affiliates: как из аффилейт-менеджера вырасти в руководителя

Партнёрский канал в среднем онлайн-казино даёт от 30% до 60% всех новых игроков. Это самая большая строка в бюджете привлечения и одновременно самая непрозрачная: деньги уходят сотням внешних людей, качество трафика видно только через месяц, а часть выплат всегда идёт впустую. Человек, который держит эту конструкцию, — Head of Affiliates. Позиций таких мало, конкуренция работодателей за сильных кандидатов высокая, и вилка это отражает.

Чем Head of Affiliates отличается от аффилейт-менеджера

Разница не в количестве партнёров, а в том, какие вопросы человек решает. Аффилейт-менеджер работает внутри заданных условий: у него есть пул партнёров, утверждённая сетка выплат и план по FTD. Его задача — выжать из пула максимум. Как устроена эта работа на уровне исполнителя, мы подробно разбирали в статье про аффилейт-менеджера.

Head of Affiliates решает то, что менеджеру дают готовым:

• На каких рынках расти. Германия зарегулирована и дорога, Бразилия дёшева, но перегрета конкурентами, Япония даёт высокий LTV при малом объёме. Выбор рынка определяет всю остальную математику.
• По какой модели платить. CPA — быстрый объём и высокий риск переплаты за мусорный трафик. RevShare — медленный старт, но интересы партнёра и оператора совпадают. Гибрид — компромисс, который надо считать по каждому партнёру отдельно.
• Где проходит граница фрода. Мотивированный трафик, брендовый арбитраж на своих же поисковых запросах, куки-стаффинг, партнёры, приводящие бонус-абьюзеров. Политика по каждому пункту — это решение Head, и она стоит денег в обе стороны.
• P&L канала. Выплаты партнёрам против NGR, который они принесли, с горизонтом в 6–12 месяцев. Эту таблицу он защищает перед CFO, и в ней нет места «партнёр хороший, я с ним три года работаю».
• Команду. Найм, распределение рынков между менеджерами, их бонусные схемы и то, кого повышать.

Как выглядит рабочий месяц

KPI: за что платят бонус

• NGR и ROI канала — сколько чистого дохода принесли партнёры относительно того, что им выплатили. Главная цифра, к ней привязана переменная часть.
• Доля канала в притоке игроков — насколько компания зависит от партнёрки и растёт ли эта зависимость в нужную сторону.
• CPA против LTV по когортам — тест на то, что рост объёма не куплен за счёт качества.
• Число активных партнёров — защита от ситуации, когда 80% трафика идёт от трёх партнёров, которые завтра поднимут ставку.
• Доля фрода и переплат — метрика, которая чаще всего и режет бонус по итогам квартала.

Сколько платят

Вилки ниже — net в месяц, из картотеки профессий SpinHire. Первая колонка — Мальта и Кипр, вторая — Польша, Румыния и Балтия, третья — удалёнка и хабы вроде Тбилиси и Еревана.

Переменная часть здесь не косметическая: она считается от NGR канала и составляет обычно 30–100% оклада. У руководителя партнёрки в хороший год бонус сопоставим с половиной годового дохода — и он же обнуляется, если канал ушёл в минус по марже. Для сравнения: senior аффилейт-менеджер на Мальте получает €5–7K, то есть переход в Head — это не удвоение оклада, а смена структуры дохода. Порядок цифр по соседним ролям есть в разборе зарплат медиабайеров в гемблинге.

Путь из менеджера в руководители

Стандартный маршрут занимает 4–6 лет и выглядит так:

1. 2–3 года аффилейт-менеджером. Свой пул, свой рынок, понимание того, как партнёр зарабатывает и почему он уходит.
2. Senior или team lead. 2–4 подчинённых, ответственность за рынок целиком, первые бюджетные разговоры.
3. Head of Affiliates. Обычно в компании поменьше — туда берут охотнее, чем на ту же позицию в крупном операторе.

Ускоряют этот путь три вещи, и ни одна из них не про выслугу лет.

• Своя сеть партнёров. Кандидат, у которого есть личные отношения с топовыми сравнительными сайтами и сетями, приходит не с резюме, а с готовым каналом. На собеседовании смотрят и на управленческий опыт, и на сеть, но именно сеть чаще решает исход.
• Умение говорить цифрами. Юнит-экономика привлечения, окупаемость когорт, сценарии «что будет с каналом, если срезать CPA на 20%». Без этого языка бюджет не защитить.
• Опыт запуска нового гео с нуля. Самая ценная строка в резюме: она доказывает, что человек умеет строить, а не только поддерживать.

Чего обычно не хватает: управленческого опыта и понимания регуляторных ограничений на рекламу — что можно писать в креативе в Германии, а за что снимут лицензию в Великобритании. Английский C1 обязателен, это язык всех переговоров в индустрии.

Куда расти дальше

Вверх — Affiliate Director над группой брендов, Head of Acquisition со всем платным трафиком, затем CMO или Managing Director. В сторону — кантри-менеджмент, собственная партнёрская сеть или консалтинг для операторов, выходящих на новые рынки. У этой роли редкое свойство: накопленные отраслевые связи остаются с человеком при любом переходе, и именно поэтому сильных Head of Affiliates почти никогда не ищут через объявления — их переманивают.

Полное описание роли с обязанностями, инструментами и KPI — на странице профессии Head of Affiliates, а открытые позиции в направлении — в разделе вакансии по аффилейт-маркетингу.