Brevemente: il country manager è un piccolo CEO di un solo paese. Non risponde di un canale o di un reparto, ma del P&L del mercato: pagamenti locali, lingua dell'assistenza, regolamentazione locale, marketing e team sul posto. La forchetta a Malta e Cipro va da €4.5–6K all'ingresso fino a €15–22K per un direttore regionale, più un bonus annuale del 30–100% della RAL. Il requisito chiave non è la laurea, ma una conoscenza reale del paese.

La maggior parte dei ruoli nel gambling è organizzata in verticale: c'è il CRM, ci sono gli affiliati, ci sono i pagamenti, e ognuno ha il suo pezzo. Il country manager lavora in trasversale: prende un paese e ne risponde per intero. Se il brand fallisce in Brasile, la colpa non è del media buyer né del product: se ne chiede conto al country manager. È un ruolo raro e costoso: vediamo cosa c'è dietro.

Di cosa si occupa un country manager

Formalmente, di «strategia di ingresso e crescita sul mercato assegnato». In pratica sono quattro conversazioni che porta avanti ogni settimana:

  • Con il prodotto, sulla localizzazione. In Brasile metà dei depositi passa da Pix, in India da UPI, in Turchia dai bonifici locali, e senza di loro il mercato semplicemente non esiste. In più gli sport locali (cricket invece del calcio) e i giochi a cui lì si gioca davvero.
  • Con legali e compliance, sulle regole. Cosa si può mostrare in pubblicità, quali bonus sono consentiti, quali dati raccogliere in fase di verifica. Ogni paese ha le sue regole, e un errore costa la licenza, non una multa.
  • Con marketing e affiliati, sull'acquisizione. Quali canali funzionano su quel mercato, quanto costa un giocatore, quali partner locali e streamer portano traffico.
  • Con la sede centrale, sui soldi. Una volta al trimestre si presenta con i numeri: quanto è stato investito, quanto è rientrato, perché il mercato cresce più lentamente del piano e cosa serve per accelerare.

Una parte a sé del lavoro è il team. Su un mercato maturo il country manager ha 5–30 persone a riporto: marketing locale, assistenza nella lingua del paese, a volte un CRM dedicato. Su un mercato nuovo spesso è il primo e unico dipendente, e nei primi sei mesi assume in prima persona.

La settimana di un country manager

LUNI numeri della settimana: depositi, base attiva, conversione delle registrazioni, quota di pagamenti riusciti per ciascun provider. Tutto ciò che è calato finisce nella lista delle domande.
MARProdotto: priorità dello sprint. Un metodo di pagamento locale, la traduzione dell'interfaccia, il lancio di un provider di giochi amato su quel mercato.
MERPartner: affiliati, streamer, media locali. Condizioni, contestazioni sui pagamenti, nuove combinazioni.
GIOTeam e assunzioni: colloqui per l'assistenza locale, one-to-one con il marketing, analisi dei reclami dei giocatori arrivati in escalation.
VENReport alla sede centrale e difesa del budget del mese successivo. Qui il ruolo somiglia in tutto e per tutto al lavoro di un amministratore delegato, solo di un paese e non di un'azienda.

KPI: di cosa si risponde

Il country manager non ha una «sua metrica» come l'NGR del portafoglio per il VIP manager o il ROAS per il media buyer. Ha il P&L, e dentro c'è tutto insieme:

  • NGR del mercato e quota di mercato — il numero principale, a cui è legato il bonus annuale.
  • CAC e ROI — quanto costa un giocatore e in quanti mesi si ripaga.
  • Crescita attiva della base — non le registrazioni, ma chi gioca e ritorna.
  • Regolamentazione — rispetto dei requisiti della licenza e delle regole locali sulla pubblicità. La metrica è binaria: o è tutto pulito, o il resto della lista non conta nulla.
Differenza rispetto all'Head of Marketing: il marketing risponde di un canale in tutti i paesi, il country manager di un paese in tutti i canali. Per questo il primo ha come KPI il costo di acquisizione, mentre per il secondo il marketing è solo una delle leve, alla pari di pagamenti, prodotto e assistenza.

Quanto guadagna un country manager

Forchette per regione e seniority dal nostro archivio delle professioni, importi lordi mensili:

LivelloMalta, CiproPolonia, Romania, Paesi BalticiRemoto, Tbilisi, Yerevan
Ingresso, mercato piccolo€4.5–6K€3.5–4.8K€3–4.2K
Middle, mercato in crescita€7–9.5K€5.5–7.5K€4.8–6.8K
Senior, mercato grande€10–14K€8–11K€7–10K
Regional Director€15–22K€12–17K€11–15K

In più c'è un bonus annuale del 30–100% della RAL in base ai risultati del mercato; a livello di direttore regionale spesso si aggiungono stock option o una quota degli utili. Per confronto: Head of Casino a Malta guadagna €8–11K a livello middle, Head of Affiliates — €5–7K a livello senior. Il country manager si colloca tra il direttore di funzione e il top management: sotto il COO (€12–16K a livello middle), ma sopra qualsiasi responsabile di una singola area.

Cosa spinge in alto la forchetta: la dimensione del mercato (il Brasile vale più della Croazia), la fase (il lancio da zero è pagato meglio della gestione di un mercato maturo) e la rarità della combinazione linguistica. Un manager con turco, vietnamita o portoghese brasiliano ed esperienza nel gambling è merce rara.

Quali mercati assumono in questo momento

Al 13 settembre 2026 su SpinHire sono aperte 15 offerte per country manager, e la geografia delle richieste dice sul mercato più di qualsiasi previsione. Si assume per Vietnam, Nuova Zelanda, Turchia, Danimarca e Svezia, DACH, Grecia, Belgio e Brasile: cioè per i mercati in crescita asiatici e latinoamericani più l'Europa iper-regolamentata, dove serve qualcuno che conosca le regole locali.

Otto posizioni su quindici hanno però sede a Malta: la struttura tipica è ufficio a St. Julian's, mercato nell'altro emisfero. Tra i datori di lavoro ci sono Betsson Group, Kaizen Gaming (Betano), Pragmatic Play, SkillOnNet, Brazino777. E un dettaglio che spiega molto: nessuna di queste offerte pubblica la forchetta, perché a livello di P&L lo stipendio si discute sempre a parte.

Chi viene assunto e come entrare

Il requisito numero uno è formulato allo stesso modo in tutte le offerte: conoscenza del mercato. Non «lingua a livello C1», ma capire come si paga in quel paese, a cosa si gioca, cosa è considerata pubblicità normale e di chi ci si fida. Per questo si assumono soprattutto persone cresciute su quel mercato o che ci hanno vissuto per diversi anni.

  1. Dal marketing di mercato. La strada più frequente: la persona gestiva l'acquisizione per il paese come Head of Marketing o come media buyer forte, conosce già l'economia del giocatore e completa il quadro con prodotto e pagamenti.
  2. Da operations e CRM. Responsabile CRM o il responsabile retention che rispondeva di un segmento del mercato conosce la base dall'interno: gli mancano solo il budget e le assunzioni.
  3. Dagli affiliati. Un responsabile affiliati di solito ha già una rete di partner locali: metà del lancio di un nuovo mercato.
  4. Dall'offline. Sui nuovi mercati si assumono manager delle reti di scommesse locali: conoscono il giocatore e il regolatore, le specificità dell'online le imparano sul campo.

Cosa vi chiederanno al colloquio: come calcolate il ritorno dell'acquisizione, quali metodi di pagamento sono obbligatori sul vostro mercato e perché, cosa non si può mostrare in pubblicità secondo la legge locale, come lancereste un paese con un budget X e un team di tre persone. E immancabilmente: perché il mercato precedente è cresciuto o non è cresciuto. Il ruolo non richiede certificazioni formali: si guardano i numeri che avete gestito.

Dove si cresce

Il percorso è breve e redditizio: country manager → Regional Director con un gruppo di paesi → Managing Director del brand → COO. In orizzontale si passa a Head of Casino o Head of Marketing: dal P&L di un paese a un'intera funzione. Alcuni, dopo due o tre lanci, avviano un progetto proprio: l'esperienza di «far crescere un mercato da zero» ci si avvicina più di qualsiasi altro ruolo del settore.

Il rovescio della medaglia: se il vostro unico mercato finisce sotto divieto, dovrete riconvertirvi su un paese vicino o tornare a una funzione. Per questo i country manager più forti accumulano in carriera due o tre mercati molto diversi tra loro.

Le posizioni aperte a livello di P&L sono nella sezione offerte (area «Top management», 462 posizioni a oggi), mentre il profilo completo del ruolo con responsabilità, KPI e forchette è nella pagina del country manager.

Domande frequenti

Quanto guadagna un country manager nell'iGaming?

A Malta e Cipro la forchetta va da €4.5–6K all'ingresso a €10–14K per un manager forte su un mercato grande ed €15–22K a livello di direttore regionale. In Polonia, Romania e nei Paesi baltici: €3.5–4.8K all'ingresso ed €8–11K a livello senior, da remoto rispettivamente €3–4.2K ed €7–10K. In più un bonus annuale del 30–100% della RAL in base ai risultati del mercato.

In cosa il country manager è diverso dall'Head of Marketing?

L'Head of Marketing risponde di un canale di acquisizione in tutti i paesi, il country manager di un intero paese: prodotto, pagamenti, assistenza, marketing, regolamentazione e P&L. Il marketer ha come KPI il CAC e il volume di traffico, il country manager l'NGR del mercato e la sua quota, e per lui il marketing è solo una delle leve.

Bisogna vivere nel paese di cui si è responsabili?

Non sempre, ma i datori di lavoro preferiscono nettamente candidati cresciuti su quel mercato o che ci hanno vissuto per diversi anni. Metà delle offerte funziona al contrario: ufficio a Malta o Cipro, mercato Brasile, Vietnam o Turchia. Il requisito però resta lo stesso: la lingua del mercato a livello madrelingua e la comprensione di come lì si paga e a cosa si gioca.

Da quali ruoli si diventa country manager?

Più spesso da tre ambiti: dal marketing di mercato (Head of Marketing o un media buyer forte sul paese), da operations e CRM, dove la persona rispondeva già di un segmento di giocatori, e dall'affiliate management, dove c'è una rete pronta di partner locali. Più raramente dal prodotto e dai bookmaker offline locali che passano all'online.

Come cresce un country manager?

Il percorso è breve e redditizio: country manager, Regional Director con un gruppo di paesi, Managing Director del brand e poi COO. In orizzontale si passa a Head of Casino o Head of Marketing, e alcuni se ne vanno a lanciare un progetto proprio: l'esperienza di lanciare un mercato da zero è ciò che ci si avvicina di più.

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