Brevemente: el country manager es un pequeño CEO de un país. No responde de un canal ni de un departamento, sino del P&L del mercado: pagos locales, idioma del soporte, regulación local, marketing y el equipo sobre el terreno. La banda en Malta y Chipre va de €4.5–6K para empezar a €15–22K para un director regional, más un bonus anual del 30–100% del salario base. El requisito clave no es un título, sino un conocimiento real del país.

La mayoría de los roles en el gambling se organizan en vertical: está el CRM, están los afiliados, están los pagos, y cada uno tiene su parcela. El country manager funciona en transversal: toma un país y responde de él por completo. Si la marca fracasa en Brasil, la culpa no es del media buyer ni del product manager: las cuentas se las pedirán al country manager. Es un rol escaso y caro; veamos qué hay detrás.

A qué se dedica un country manager

Formalmente, a la «estrategia de entrada y crecimiento en el mercado asignado». En la práctica, son cuatro conversaciones que mantiene cada semana:

  • Con producto, sobre localización. En Brasil la mitad de los depósitos pasa por Pix, en la India por UPI, en Turquía por transferencias locales, y sin ellos simplemente no hay mercado. A eso se suman los deportes locales (críquet en lugar de fútbol) y los juegos a los que de verdad se juega allí.
  • Con legal y compliance, sobre las reglas. Qué se puede mostrar en la publicidad, qué bonos están permitidos, qué datos recoger en la verificación. Cada país tiene lo suyo, y un error cuesta la licencia, no una multa.
  • Con marketing y afiliados, sobre la captación. Qué canales funcionan en ese mercado, cuánto cuesta un jugador, qué partners y streamers locales traen tráfico.
  • Con la sede central, sobre el dinero. Una vez por trimestre llega con cifras: cuánto se invirtió, cuánto se recuperó, por qué el mercado crece más despacio de lo previsto y qué hace falta para acelerar.

Una parte aparte del trabajo es el equipo. En un mercado maduro, el country manager tiene a su cargo entre 5 y 30 personas: marketing local, soporte en el idioma del país y, a veces, un CRM propio. En un mercado nuevo suele ser el primer y único empleado, y durante los primeros seis meses contrata él mismo.

La semana de un country manager

LULas cifras de la semana: depósitos, base activa, conversión de registros, tasa de pagos exitosos por cada proveedor. Todo lo que ha caído va a la lista de preguntas.
MAProducto: prioridades del sprint. Un método de pago local, la traducción de la interfaz, el lanzamiento de un proveedor de juegos que gusta en ese mercado.
MIPartners: afiliados, streamers, medios locales. Condiciones, disputas sobre pagos, nuevas combinaciones.
JUEquipo y contratación: entrevistas para el soporte local, one-to-one con marketing, revisión de las quejas de jugadores que han llegado a escalado.
VIInforme a la sede central y defensa del presupuesto del mes siguiente. Aquí el rol se parece exactamente al trabajo de un director general, solo que de un país y no de una empresa.

KPI: de qué se le piden cuentas

El country manager no tiene «su métrica», como el NGR de la cartera de un VIP manager o el ROAS de un media buyer. Tiene un P&L, y dentro está todo a la vez:

  • NGR del mercado y cuota de mercado — la cifra principal, a la que va ligado el bonus anual.
  • CAC y retorno de la inversión — cuánto cuesta un jugador y en cuántos meses se amortiza.
  • Crecimiento activo de la base — no los registros, sino quienes juegan y vuelven.
  • Regulación — cumplimiento de los requisitos de la licencia y de las normas locales de publicidad. Es una métrica binaria: o todo está limpio, o el resto de la lista no importa.
En qué se diferencia del Head of Marketing: marketing responde de un canal en todos los países; el country manager, de un país en todos los canales. Por eso el KPI del primero es el coste de adquisición, mientras que para el segundo el marketing es solo una palanca más, al mismo nivel que los pagos, el producto y el soporte.

Cuánto cobra un country manager

Las bandas por región y nivel proceden de nuestra fichero de profesiones, importes brutos al mes:

NivelMalta, ChiprePolonia, Rumania, Países BálticosRemoto, Tiflis, Ereván
Entrada, mercado pequeño€4.5–6K€3.5–4.8K€3–4.2K
Middle, mercado en crecimiento€7–9.5K€5.5–7.5K€4.8–6.8K
Senior, mercado grande€10–14K€8–11K€7–10K
Regional Director€15–22K€12–17K€11–15K

Encima, un bonus anual del 30–100% del salario base según los resultados del mercado; a nivel de director regional no es raro que se añadan opciones sobre acciones o participación en beneficios. A modo de comparación: Head of Casino en Malta cobra €8–11K a nivel middle, Head of Affiliates — €5–7K a nivel senior. El country manager se sitúa entre un director funcional y la alta dirección: por debajo del COO (€12–16K a nivel middle), pero por encima de cualquier responsable de un área concreta.

Qué hace subir la banda: el tamaño del mercado (Brasil paga más que Croacia), la fase (un lanzamiento desde cero se paga mejor que mantener un mercado maduro) y la rareza de la combinación de idiomas. Un manager con turco, vietnamita o portugués de Brasil y experiencia en gambling es una pieza única.

Qué mercados están contratando ahora mismo

A 13 de septiembre de 2026 hay 15 vacantes de country manager abiertas en SpinHire, y la geografía de la demanda dice más del mercado que cualquier previsión. Se contrata para Vietnam, Nueva Zelanda, Turquía, Dinamarca y Suecia, DACH, Grecia, Bélgica y Brasil: es decir, para los mercados emergentes de Asia y Latinoamérica más la Europa regulada, donde hace falta alguien que conozca las normas locales.

Ocho de los quince puestos, además, tienen base en Malta: la configuración típica es oficina en St. Julian's y mercado en el otro hemisferio. Entre los empleadores están Betsson Group, Kaizen Gaming (Betano), Pragmatic Play, SkillOnNet y Brazino777. Y un detalle que explica mucho: ninguna de estas vacantes publica la banda salarial; a nivel de P&L, el sueldo siempre se negocia aparte.

A quién contratan y cómo entrar

El requisito número uno en todas las vacantes se formula igual: conocimiento del mercado. No «idioma a nivel C1», sino entender cómo se paga en ese país, a qué se juega, qué se considera publicidad normal y en quién se confía allí. Por eso lo más habitual es contratar a personas que crecieron en ese mercado o vivieron allí varios años.

  1. Desde el marketing del mercado. El camino más frecuente: la persona llevaba la captación del país como Head of Marketing o como media buyer fuerte, ya entiende la economía del jugador y completa lo que le falta en producto y pagos.
  2. Desde operaciones y CRM. gerente de CRM o un responsable de retention que se encargaba de un segmento del mercado conoce la base desde dentro; solo le falta el presupuesto y la contratación.
  3. Desde afiliados. Un responsable de afiliados suele tener ya una red de partners locales: la mitad del lanzamiento de un mercado nuevo.
  4. Desde el offline. En los mercados nuevos se contrata a managers de cadenas locales de apuestas: conocen al jugador y al regulador, y la parte online la aprenden sobre la marcha.

Qué te preguntarán en la entrevista: cómo calculas el retorno de la captación, qué métodos de pago son imprescindibles en tu mercado y por qué, qué no se puede mostrar en la publicidad según la ley local, cómo lanzarías un país con un presupuesto X y un equipo de tres personas. Y, sin falta, por qué tu mercado anterior creció o no creció. El rol no exige certificaciones formales: se fijan en las cifras que has gestionado.

Hacia dónde crecer

La trayectoria es corta y bien pagada: country manager → Regional Director con un grupo de países → Managing Director de una marca → COO. En horizontal se pasa a Head of Casino o Head of Marketing: del P&L de un país a una función completa. Algunos, tras dos o tres lanzamientos, montan su propio proyecto: la experiencia de «levantar un mercado desde cero» está más cerca de eso que cualquier otro rol del sector.

La otra cara: si tu único mercado queda prohibido, tendrás que reciclarte a un país vecino o volver a una función. Por eso los country managers fuertes acumulan a lo largo de su carrera dos o tres mercados distintos entre sí.

Las posiciones abiertas a nivel de P&L están en la sección empleos (área «Alta dirección», 462 posiciones a día de hoy), y el perfil completo del rol con funciones, KPI y bandas, en la página del country manager.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto gana un country manager en iGaming?

En Malta y Chipre la banda va de €4.5–6K para empezar a €10–14K para un manager fuerte de un mercado grande y €15–22K a nivel de director regional. En Polonia, Rumanía y los países bálticos, €3.5–4.8K de entrada y €8–11K a nivel senior; en remoto, €3–4.2K y €7–10K respectivamente. Encima, un bonus anual del 30–100% del salario base según los resultados del mercado.

¿En qué se diferencia un country manager de un Head of Marketing?

El Head of Marketing responde de un canal de captación en todos los países; el country manager, de un país entero: producto, pagos, soporte, marketing, regulación y P&L. El KPI del marketer es el CAC y el volumen de tráfico; el del country manager, el NGR del mercado y su cuota, y para él el marketing es solo una de las palancas.

¿Hay que vivir en el país del que eres responsable?

No siempre, pero los empleadores prefieren claramente a candidatos que crecieron en el mercado o vivieron allí varios años. La mitad de las vacantes funcionan al revés: oficina en Malta o Chipre y mercado en Brasil, Vietnam o Turquía. El requisito, en cualquier caso, sigue siendo el mismo: el idioma del mercado a nivel nativo y entender cómo se paga allí y a qué se juega.

¿Desde qué roles se llega a country manager?

Sobre todo desde tres lugares: el marketing del mercado (Head of Marketing o un media buyer fuerte del país), operaciones y CRM, donde la persona ya respondía de un segmento de jugadores, y la gestión de afiliados, donde hay una red de partners locales ya hecha. Con menos frecuencia, desde producto y desde casas de apuestas offline locales que dan el salto al online.

¿Hacia dónde crece un country manager?

La trayectoria es corta y bien pagada: country manager, Regional Director con un grupo de países, Managing Director de una marca y después COO. En horizontal se pasa a Head of Casino o Head of Marketing, y algunos se van a lanzar su propio proyecto: la experiencia de abrir un mercado desde cero es lo más cercano a eso.

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